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相談件数No.1起業コンサルタントが見てきた「開業・起業で失敗する人」典型パターン

公開日:

執筆者:阿部桃子

相談件数No.1起業コンサルタントが見てきた「開業・起業で失敗する人」典型パターン

起業コンサルタント®として年間の相談数は300件超を誇り、『相談件数No.1のプロが教える 失敗しない起業 55の法則』等、多数のビジネス系の著書を持つ中野裕哲先生にインタビュー。

開業・起業に失敗してしまいがちなタイプや、会社設立する際にうまくいかない人の典型的な考え方や行動パターンを、実例を交えて語っていただきました。



「起業コンサルタント®」の仕事って?

──中野先生はこれまで数々の開業・起業の相談を受けてきたそうですが、まず「起業コンサルタント®」とはどのようなお仕事なのでしょうか?

中野さん中野裕哲先生(以下・敬称略):クライアントの開業・起業を総合的に支援しています。

例えば起業するとき、最初にぶつかる課題は「このビジネスモデルで行けるのか?」「すでにあるビジネスモデルなのではないか?」「競合にはどんな会社があるのか?」というところだと思います。さらに、資金関係の悩み、登記などの手続き上の問題、起業後のトラブルなど、相談ごとは本当に多岐に渡ります。

私は、税理士、社会保険労務士(以下、社労士)、行政書士の資格を持っていますが、資格がそれだけあったところで、実際に経営していくなかで対応できるのはほんの一部分です。そのため、日頃からいろいろな方面にアンテナを張って、雑誌等でトレンドを学び、街やショッピングモールを歩き、新製品やサービスをチェックし、適切なビジネス上のアドバイスができるようにしています。

そうやって私がアドバイスできるところは解決策をご提供しつつ、外部の専門家と連携したほうがいいケースに関しては、外部に繋いでいます。

例えば先日、あるITサービスを始めたいという20代男性が相談に来られました。私から見たらそのサービスは面白いけど、私はITの専門家ではないので、技術的に難しいのか、どのくらいお金がかかるのかはわからないわけです。

そこで、私の弟がITベンチャーの一部上場企業のCTOであるため、両者をFBメッセンジャーで繋ぎました。今回はたまたま身内でしたが、日頃からあらゆる職種の専門家との人脈を広げておくことで、幅広いジャンルの相談内容に対応しています。

ちなみにその後、もし前出の相談者の方が会社を辞めるとなったら、社労士としてどうしたら会社を円満に辞められるか、退職金はもらえるのか、といったアドバイスもできます。また、資金関係は得意分野ですので、税金のこと、起業のための出資金集め、例えば融資を申し込むのか、クラウドファンディングを募るのか......と一緒に考えることもできます。このように起業コンサルタント®は、起業にかかわるご相談に幅広くサポートができるわけです。

サッカーでたとえるなら、いろいろなところにパスを出しながら、その人に伴走する中田英寿選手のような存在でありたいと思っています。

──幅広い知識や人脈が必要となるお仕事ですね。相談に来られるのは、起業前の方、起業後の方、どちらが多いのでしょうか?

中野さん中野:私が起業に関する本をたくさん出していることもあり、起業前の方が比較的多いです。実際、起業前のほうが、やるべきことのアドバイスがしっかりできますので、失敗する確率は低くなると思います。

起業後でも、最初の売上が少ない状態から、だんだん上昇して行くものの、設備投資や赤字によってある時期にキャッシュが足りなくなってしまうといういわゆる「デスバレー(※)」の段階で、さらに資金を追加投入するかという相談、飲食店経営で3~4店舗に拡大したものの、お金も人手も追いつかない、どうしたらいい? といった相談もありますね。

(※)デスバレー=死の谷。ベンチャー企業などが起業してから事業が軌道に乗るまでに直面する資金的な危機状態のこと。

近年は副業で会社を設立する人が増えている

──近年、相談内容に変化はありますか?

中野さん中野:副業解禁の流れだと思いますが、ここ2年ほどは「副業で会社を作りたい」という相談が増えました。以前は会社員を続けるか、会社を辞めて起業するかの二択でしたが、現在は在職中に友人数名で会社を作って、軌道に乗ったら順番に本職の会社を辞めて行く、もしくは、副業状態での働き方が居心地がよかったり、リスクヘッジの意味で、会社員は続けながら副業のままでもいい......というような方も多いです。

──例えば具体的に、どのような副業をされている方がいるのでしょうか?

中野さん中野:本職は理学療法士で、かつて病気で体の麻痺を経験したという方が、「脳フェス実行委員会」という一般社団法人を立ち上げました。病気で麻痺を経験した人は外出できなくなるケースが多いため、そういう方々が積極的に交流する機会を作りたいということでした。

脳フェスとは、参加者が集いメイク教室、スポーツや音楽などを楽しめるイベントですが、大手ショッピングモールが場所を提供したり、有名女優が講演するなど、大手企業をはじめとする多くの企業やさまざまな人びと協力をしています。

このような社会起業をされるかたもいれば、代理店業など、業種はさまざまです。

──いろいろな起業のかたちがあるのですね。では、ここからは、起業に失敗するパターンやエピソードについてお伺いします。どのような行動をすると起業に失敗してしまうのか、どのようなタイプ(性格)の人が失敗しやすいのか、さまざまな段階に分けて教えください。

【Part.1:「会社設立」の失敗パターン】ちゃんと調べればわかるはずなのに......

資本金1円で会社が設立できる時代。Hさんも前職のスキルを活かして起業しようと、ネットの情報をもとに、わずかな資本金で人材紹介の会社を立ち上げました。しかし会社設立後、人材紹介などの「有料職業紹介業」では、資本金が500万円必要なことを知らされます。手続きをやり直すには相当面倒ですし、もう一度会社を作るにしても資本金500万円も用意できないし......。Hさんは困ってしまいました。

中野さん中野:かつては株式会社設立には資本金1,000万円、有限会社設立には資本金300万円が必要で、手続きも煩雑でした。現在は資本金1円からでも会社が設立できるようになって、誰でも起業がしやすくなりました。しかし、上記のように業種によっては行政による規制もあります。有料職業紹介業以外でも、人材派遣業であれば、資本金が2,000万円も必要になります。気軽に起業できる時代とはいえ、十分注意が必要です。

また、法人が設立初年度から青色申告をする場合、法人設立後3ヵ月以内に「青色申告の承認申請書」を税務署に提出しないといけないのですが、出し忘れていて白色申告しかできなくなり、赤字の繰越ができなかったケースもありました。

ネットには莫大な情報が溢れていますが、かえってそういう肝心なところ、基本的なところを見逃しているケースも多いのです。やはりそういうところは、専門家にぜひ相談して、抜けもれがないかをチェックしてもらうことも大切です。

【Part.2:「商品・サービス設計」の失敗パターン】それはお金を出してまで欲しいサービスなのか?

仲間とともにサッカーサークルを作っているMさん。チーム内で集合場所などの連絡を取り合ったり、スケジュールや試合結果などを共有したりするサッカープレイヤー専用のアプリを作ってビジネスにしたいと意気込んでいます。しかし、チームメイトに相談したところ「それ、Facebookですむのでは?」と言われてしまい......。

中野さん中野:人からお金をもらうというのは、とても難しいことです。だからこそ、自分の始めようとしているビジネスが、「本当に誰かがお金を出してまで使いたいと思うサービスかどうか?」を見極めることは非常に重要です。Mさんの考えたアプリは、ほかにいくらでも代替手段があり、お金を出してまで欲しいサービスとは思えないでしょう。

ただMさんは、ビジネス化にする前に、チームメイトに意見を聞いた点はよかったといえるでしょう。周囲の人にでも、客観的な意見をもらうことは非常に大切なことです。

トレンドやタイミングを読んでいるか?

飲食店を営むのが夢だったSさん。特別なスキルが不要、儲かる、ブームはまだまだ続くと知り合いに聞いて、タピオカスタンドをオープンしました。でも、同時期にタピオカ店が複数オープンし、オープン初日こそ行列ができたものの、すぐに客足が途絶え、最近では赤字が続いてしまい......。

中野さん中野:現在のタピオカブームが起きる半年前に、台湾の女性が相談に来て、台湾で屋台のタピオカが流行っているので、日本でタピオカカフェを開店したいと相談されました。結局彼女は在留資格と資金の関係で実現できなかったのですが、もしオープンできていたら、ブームをけん引し、成功を収めていたはずです。

そう考えると、ビジネスは本当にタイミングを読むことが大事です。20年先のビジネスを今やっても、早すぎて流行しないですし。

すでに起業している人も同様。世の中のビジネスサイクルは15年周期だと言われています。今の時代、サイクルが早いので15年どころか3年で旬が終わると考えてもいいでしょう。だからこそ、今後のトレンドを予想し、今のビジネスをそのまま変わらず続けるのではなく、少しずつ方向性を変えて行くという発想も大切になってきます。

例えばタピオカスタンドなら、これまでの半年間成功したとしても、このまま続くとは考えず、常に次の手を考えなければいけません。これは、「ピボット(※)」というのですが、ダメならダメな部分を捨てて、少しずつ方向転換するという作業も時には必要です。

(※)ピボット=「回転軸」の意味。ビジネス用語としては、企業経営において方針転換や路線変更することを表す。

【Part.3:「財務・資金調達」の失敗パターン】補助金・助成金を上手に活用できているか?

Kさんは会社設立の際、宣伝のためには絶対必要と思い、会社のホームページを作りました。でもその後、ホームページ作成にも補助金が出ることを知ります。しかし、いざ申請しようとしたら、ホームページを作る前の段階で申請しなければならないと言われ、損した気分になり......。

中野さん中野:補助金や助成金を上手に活用すれば、年間500万~600万円も得られるケースがあります。万が一その年に、500万円の赤字を出してしまったとしても、その補助金で埋められれば、会社が生き延びる確率も上がるのです。

ただ、どの時期に、どんな補助金や助成金が受けられるかは業種や会社設立の状況によっても異なります。また前出のKさんも損をした気分になったと言っていますが、補助金や助成金は何か行動を起こす前に申請しなければなりません。そのあたりの仕組みや手続きは複雑なので、専門家に相談することをオススメします。

また補助金はもらわなければ損したくらいで済むかもしれませんが、融資はもっと深刻です。融資は会社を作ったあとに申し込むものですが、融資をあてにして会社を設立した場合、審査に通らなかったら、会社の経営自体が成り立たない可能性もあるからです。ここも確実に融資を受けられるよう、専門家の知恵を借りることをオススメします。

知らないうちにブラックリストに!?

会社設立後、Wさんは事業計画も完璧に作り、資料も揃え、融資を申し込みました。しかし、銀行からの融資を断られてしまいます。その理由は、Wさんが信用情報のブラックリストに載っているという理由でした。Wさん自身、心当たりがなかったのですが......。

中野さん中野:ケータイ電話代を支払い忘れた、クレジットカードの支払額が落ちなかった等、「このくらい大丈夫」と思っていた過失によって、本人も知らないうちにブラックリストに載ってしまっていることもあります。

例えば、共同で会社を設立するなら、ブラックリストに載っていない人が社長になり、載っている人は役員から外れて別の形で協力してもらう等、できる限りの対策をしたほうがいいでしょう。

また近年では、バーチャルオフィスを利用する方も増えていますが、金融機関によってはバーチャルオフィスの住所では銀行口座が作れない、補助金申請や融資が申し込めないというところもあります。

また、バーチャルオフィスによっては、銀行口座を作れる点をセールスポイントにしているところもありますので、そのあたりは銀行口座の開設を検討する際に吟味してもいいでしょう。

【Part.4:「営業・マーケティング」の失敗パターン】やるべきことをやっていない

脱サラして居酒屋をオープンしたDさん。ネガティブな口コミを書きこまれるのが嫌だと、SNSやぐるなびなどの飲食店系のサイト登録も一切やりませんでした。それから1~2年、まったく客足が伸びない日々が続いています。

中野さん中野:Dさんは会社員時代の会社の看板があった時の感覚が抜けないため、宣伝なんてしなくても大丈夫という感覚を持っていたようです。でも新しくオープンしたお店は、とにかく一人でも多くの人にお店の存在を知ってもらわないことには、お客さんにも来てもらえないですよね。

またSNSが嫌なら、近くのオフィスに割引券やチラシを持って挨拶に行くという方法もあります。挨拶ですから、だれも嫌な気はしません。

また知らせる情報量は多いほうがいいです。私の場合、名刺をパンフレット状に印刷して、実績や著書等を網羅しています。名刺ですから誰もが受け取ってくれますし、誰かと僕がライバル関係で比較されるとしたら、情報量が多いほうが選ばれますから。

▲中野先生の二つ折り形式の名刺

マーケティングの世界でいうと、売り上げの5%は広告費と言われますが、SNSなら0円でも宣伝ができます。でも、すでにライバル店がLINEでクーポンを発行するなどと大々的に宣伝しているなら、そこと同じくらいか、違う方法での宣伝を考えなければいけないですね。

ただ、SNSをやっているけど集客に結びついてないという方も多いです。私がSNSを利用して気づいたのは、人は人を載せたときのほうが反応するということ。例えばラーメン屋さんも、単にラーメンの写真を載せるだけでなく、自分や一緒に行った人の写真も載せると、反応が変わってくるかもしれません。

【Part.5:人事・労務の失敗パターン】仲良しのはずが空中分解

仲良しのAさんとBさんは、長年の夢を叶えるべく、お互いに出資して会社を設立しました。でも会社が黒字化するにつれ、AさんとBさんに不協和音が生じます。Bさんは会社を辞めることになり、Aさんに出資金の時価総額での返還を求めました。Bさんは、Aさんに「お前は全然仕事できないし、稼いでいない」と責められたから会社を辞めると言います。一方Aさんは、売上の8割は自分が稼いでいるのに、株価が上がったとはいえ、時価で買い戻せなんて冗談じゃないと反論し......。

中野さん中野:共同経営、共同代表で起業した場合、よくケンカが起きます。私の事務所にも、友達同士で起業の相談に来たら、将来的に仲たがいする可能性がある点をご説明します。「絶対ないので大丈夫」といわれるパターンもあれば、万が一の場合の出資金の返還についてなど、契約書を作っておく場合もありますね。そこはふたりでよく話しておくべきだと思います。

それから、魅力ある人が会社を辞めて独立した場合、その人を慕って他の人も会社を辞めて付いてきてしまうこともあります。ただ、新しい会社の売上が安定するまでには時間がかかりますし、それまでに人件費ばかりが脹れても、経営を圧迫してしまいます。

会社員と違い、黙っていても給料が出る訳ではないことを肝に命じておきましょう。

役員報酬をいきなり高く設定しない

Iさんは大企業の役員を務めたのち退職。起業しました。会社員時代を基準に、自身の報酬を月70万円に設定しましたが、毎月の売上もまちまちなうえ、所得税や社会保険料が重くのしかかり......。

中野さん中野:役員報酬は高く設定すればするほど、所得税や社会保険料も上がってしまいます。しかも新会社でビジネスがすぐに軌道に乗るとは限らないので、最初は最低限の報酬に設定することをオススメしています。

【Part.6:「会計・税務」の失敗パターン】全部自分でやろうとしたものの......

Jさんは、会社設立後、経理初心者であるものの、経費削減のため自分一人で帳簿つけをすると決意しました。しかし本業に打ち込むあまり、帳簿つけまでなかなか手が回らず、2年間も放置。無申告のまま税理士さんのところに駈け込むことに......。

中野さん中野:経理関係は自分でできる人もいいますし、苦手な人もいます。まず、自分の得意不得意を見極めて、厳しいようなら早めに専門家に頼ったりしましょう。最近は、初心者でも帳簿がつけられたり、クレジットカードや銀行口座と連携しておけば、自動仕訳をしてくれる会計ソフトもあります。そのようなソフトを導入したりすることを考えてもいいでしょう。

また数字というのはすごく大事で、経営にとっては健康診断のようなもの。数字がなければ、自社の経営状態について、指標がないまま手探りで経営を続けることになります。そう考えると、日頃から帳簿を自分でつけるか、専門家に相談するかして、経営が安定しているかどうかを見極めることはとても重要です。

【Part.7:「副業」での失敗パターン】忙しすぎてもう無理!

本業以外に在宅でもできるWebデザインの会社を副業として設立したEさん。注文が増えるにつれ、平日の夜や土日を丸ごと使っても仕事が追い付かなくなり、無理がたたって体を壊してしまいました。

中野さん中野:前述のとおり、最近は副業で起業する人が増えています。しかし、本業以外のビジネスをやるとなると、残業をしない、睡眠時間を削る、土日も働くなど、どうにかして本業以外の仕事の時間を捻出しないといけません。そもそもその副業をするにあたって時間とマンパワーが確保できるのか? あるいは先に起業する仲間がいて、それを手伝う程度でいいのか、見極めも大切です。

「起業に成功する人」の特徴とは

──今までいろいろなパターンを伺ってきましたが、「起業に失敗する原因」はどんなところにあると感じられますか?

中野さん中野:まずは、Part.1とPart,2のように、ネットで調べただけでなんとなく始めてしまう準備不足のケース。part.6のように、経営者が無理して全部自分一人でやろうとするケースもありますね。

よくわからない部分、あやふやな部分は専門家に相談し、苦手分野は人に任せるなりして、効率よくビジネスを回して行くことが大切です。

──最後に、「起業に成功する人」の特徴はどんなところにあると思われますか?

中野さん中野:他の人が持っていない能力と魅力とノウハウがある、ということでしょうか。魅力って何だろう? と思う方も多いと思います。その人にとって当たり前だからこそ、自分のなかの魅力に気づいていないこともあります。以下にその成功例を挙げます。

【前職を生かした起業】
前職で自衛隊で教練教官をされていた方が、スポーツジムを開き、「自衛隊式トレーニング」で起業したいという相談に来られました。実際にスポーツジムをオープンすると、自衛隊に体験入隊してみたいけどハードルが高い、ハードにしごかれたい、鍛えたい、という方々の心に響き、大盛況。テレビ番組にも数多く取材され、話題になり、リピーターや遠方からもお客様が訪れるようになりました。

【属性を活かした起業】
50代で独身の行政書士の男性が、「独り身の終活」に関する情報発信しているのですが、こちらも高いニーズがあるようです。親の介護があったり、実家の空き家問題があったりと、その年代の、その立場でしかわからないことはたくさんありますから。その属性に共感を覚えた人からの仕事の問い合わせが多数あるといいます。

前職や資格を活かせなくても、好きなこと、得意なことで起業することもできます。例えば、ファッションが好きなら、パーソナルカラー診断だとか、買い物代行といったビジネスも考えられますね。

① やりたいこと
② できること
③ ニーズがあること

この3つが重なったところで、勝負できたらベストですね。

その事業を、本気でやりたいかどうか

中野さん中野:成功する人は、本気でやりたいというパワーと情熱が燃え上がっているので、まわりが応援したいという気持ちになります。そのため、成功する人のまわりには自然と人が集まって来て、おみこしみたいに持ち上げてくれる、そんな風に感じられますね。

──今、起業するかどうか迷っている方が、一歩踏み出せるよう、アドバイスをお願いします。

中野さん中野:まず、世の中で語られる「失敗」というと、身ぐるみはがされて自己破産する......といったイメージがあるかもしれません。でも、私が今まで3,000件以上も起業相談を受けてきたなかで、実際に自己破産までしてしまったような人は5~6人です。しっかり準備して、順序立てて経営をすれば、失敗する確率はぐんと下がります。恐れずに、どんどん挑戦してもらいたいですね。

中野 裕哲(なかの ひろあき)

中野 裕哲(なかの ひろあき)

起業コンサルタント(R)、税理士、特定社労士、行政書士、CFP(R)。起業コンサルV-Spirits/中野裕哲税理士・社会保険労務士・行政書士事務所代表。
V-Spirits
年間約300件の起業相談を無料で受託し、起業家をまるごと支援。起業支援サイト「DREAM GATE」で3年連続相談数日本一。著書・監修書に『一日も早く起業したい人がやっておくべきこと・知っておくべきこと』(明日香出版社)、『オールカラー個人事業の始め方』(西東社)がある。

Photo:塙薫子

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この記事の執筆者

阿部桃子
阿部桃子

早稲田大学卒業後、出版社、テレビ局勤務などを経てフリーランスに。専門分野は教育・育児支援、ビジネス、キャリア。『日経トレンディ』『AERA with Kids』『Bizmom』などで執筆。2児の母。活字好きの子どもを増やすべく、地域で読書ボランティア活動にも励んでいる。

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